Les différentes approches pour convaincre

Ça fait maintenant plusieurs années que je lis et que je me forme aux différentes approches pour convaincre. En effet, la formation a comme but de faire changer les comportements ou les connaissances des personnes. Et pourtant, on constate que les outils pour former ne sont pas suffisant pour faire changer tous les comportements. Ainsi, la formation est surtout utile pour les personnes qui sont dans un stade de préparation d’un changement de comportement. C’est ce que j’explique dans cet article de blog sur le modèle transthéorique du changement :

• Le modèle transthéorique du changement en formation

Dans le monde de la formation, on a construit des outils pour motiver et convaincre de l’utilité de ce que l’on enseigne. On s’appuie souvent sur les travaux de Bandura et c’est un cadre théorique très intéressant. Dans cet article, je vous propose de regarder comment convaincre à travers les yeux d’une psychologue spécialisée dans le changement de comportement pour la planète : Renée Lertzman.

Les trois approches classiques pour convaincre

Dans sa newsletter estivale, Renée Lertzman décrit trois approches classiques pour convaincre qui ne marchent pas très bien.

1 – Telling : l’approche informationnelle

Telling signifie « Dire » ou « raconter » en français. C’est l’approche qu’on a toustes à un moment ou à un autre.

Exemples

1. Un directeur veut organiser un évènement pour ses clients. Son chef refuse. Le cadre prépare un mail avec tous les arguments logiques qui expliquent que cet évènement est une bonne idée : combien ça va coûter, combien ça va rapporter, les retours eus par le passé, etc.
2. Un enfant est en colère car il ne peut pas emmener son vélo en vacances. Son papa lui explique toutes les raisons pour lesquelles ce n’est pas possible.
3. Lors d’une réunion politique, un jeune militant demande quels sont les bons arguments pour convaincre les personnes de voter pour sa candidate.

C’est un peu la théorie sous-jacente derrière les activités comme la fresque du climat.

Théorie sous jacente

La théorie derrière cette approche est que :

Telling : Si les personnes savaient, si elles avaient les mêmes informations que nous, alors elles feraient ou penseraient comme nous.

Évidemment, c’est une approche qui marche mal… Sinon, Renée Lertzman n’écrirait pas une newletter et un livre. Et je n’en ferai pas un article de blog.

2 – Yelling : l’approche des activistes

Yelling en anglais veut dire crier sur quelqu’un. La traduction est un peu moins immédiate, l’idée est d’avoir un discours qui fait peur ou qui met en colère.

Exemples

Un réalisateur veut faire prendre conscience du danger du réchauffement climatique. Il veut que les personnes passent à l’action. Il fait un film catastrophe en montrant des inondations, des sécheresses, des enfants qui meurent, etc. À la fin du film, il appelle à l’action.

Théorie sous-jacente

Yelling : Quand les gens ont peur, ils passent à l'action.

Cette approche marche parfois (quand les solutions proposées sont à la hauteur), mais le plus souvent, elle amène à regarder ailleurs. Personne n’a envie de se confronter à des émotions aussi négatives, surtout quand nos marges de manœuvre nous semblent insignifiantes.

3 – Selling : l’approche des marketeurs

En anglais, selling veut dire vendre. L’idée est de chercher les arguments positifs qui vont embarquer les personnes dans le changement.

 Exemples

1. Une personne veut encourager ses collègues à prendre leur vélo pour venir au travail. Elle leur raconte tout ce qu’il y a de génial à prendre son vélo : le sentiment de liberté, les économies, la maîtrise du temps de trajet, la bonne conscience de faire du sport, etc. Elle passe aussi sous silence ou minimise toutes les difficultés : le danger des automobilistes, le mauvais temps, le risque de se faire voler son vélo etc.
2. Une université veut encourager ses enseignant·es à utiliser des QCM interactifs. Elle organise une conférence avec un enseignant inspirant qui utilise ces QCM régulièrement et dont les étudiant·es sont particulièrement contents.

Théorie sous-jacente

Selling : les gens passent à l'action quand ils sont inspirés ou motivés par des émotions positives.

Cette approche peut marcher, mais le fait de cacher ce qui ne va pas ou ce qui est compliqué crée souvent des réactions d’opposition au changement.

Ce qui ne va pas avec ces approches pour convaincre

Ces trois approches ont la même prémisse :

Modèle du déficit : Il manque quelque chose aux personnes, et c'est à moi de le leur amener.

Mais ce n’est pas vrai. La plupart des personnes savent beaucoup de choses sur tous les sujets. Elles ont vécu des expériences négatives (tout le monde a vécu l’été horrible de 2026…). Elles voient en général quelques raisons positives de changer (qui ne voudrait pas économiser en mangeant moins de viande ? ou avoir une meilleure santé en mangeant moins de produits transformés). Le problème n’est pas un manque. Le problème, c’est que c’est compliqué, qu’il y a des noeuds, des « en même temps ».

J’aimerais bien arrêter de prendre l’avion, je vois bien que c’est pas bon pour la planète, mais ça nous fait tellement de bien dans mon couple de voyager…  

Activer le discours-maintien

Certaines personnes ne voient pas le problème (stade de précontemplation dans le modèle transthéorique du changement). Mais pour toutes les autres, le sujet c’est l’ambivalence.  En effet, on a en général dans notre tête des arguments pour et contre un même changement.

Les recherches sur l’entretien motivationnel et l’accompagnement au changement de comportement montrent toute la même chose :

Quand on argumente en faveur d'un changement, on crée du « discours maintien » chez la personne en face. Cette personne se sent quasiment obligée d'argumenter contre le changement. En conséquence, la personne augmente sa conviction qu'elle ne doit pas ou ne peut pas changer de comportement.

Exemple

Une éducatrice canine veut convaincre sa cliente de mettre une muselière à son chien en extérieur. Elle lui explique donc pendant cinq minutes tous les risques si elle ne le fait pas, et ce qu’elle va gagner à le faire. En réponse, la cliente explique alors pourquoi dans son cas c’est compliqué car elle a déjà essayé et ça met très mal à l’aise son chien.

L’approche qui marche : écouter

Empiriquement, ce qui marche le mieux, c’est d’écouter pour de vrai la personne qu’on a en face de soi. C’est-à-dire comprendre son point de vue pour pouvoir avoir une empathie sincère, même si on n’est pas d’accord : « Je comprends pourquoi tu penses ça ».  Alors seulement on pourra, si la personne en face le souhaite, expliquer notre point de vue, notre vécu, et nos émotions. Et c’est la personne qui décidera si elle veut changer d’avis maintenant, ou peut-être plus tard.

L’écoute active, la vraie écoute empathique, est LA compétence la plus utile si on veut accompagner des personnes dans des changements.

Se former à l’écoute active

Je suis une formatrice. Donc dès que j’ai lu et appris au sujet de l’écoute active, je me suis demandée comment former.

• Quels sont les signes observables de quelqu’un qui écoute vraiment ?

Mes lectures sur l’entretien motivationnel m’ont donné quelques éléments objectifs pour m’auto-évaluer quand je pense écouter activement quelqu’un :

1. Je parle moins que la personne en face de moi
2. Je reformule ce que la personne a dit
3. Je pose des questions pour comprendre son vécu et son raisonnement.

Pour aller plus loin

• Le site de Renée Lertzman :
  • https://reneelertzman.com/
• Le site du projet Inside Out mené par Renée Lertzman qui m’a beaucoup appris :
  • https://reneelertzman.com/project-inside-out
• Le livre de référence sur l’entretien motivationnel
  • https://www.dunod.com/sciences-humaines-et-sociales/entretien-motivationnel-aider-personne-engager-et-realiser-changement
• Un podcast sur l’utilisation des émotions pour convaincre
  • https://opinionsciencepodcast.com/episode/persuasion-via-emotion-with-robin-nabi/